Кейс · фармацевтика
Кейс: фармацевтическая компания при запуске нового препарата — командная одежда для 350 медицинских представителей в 12 странах ЕС. Полная launch-программа с рубашками, толстовками, подарочными наборами и деталинговыми материалами для врачей.
Средняя европейская фармацевтическая компания (штаб-квартира в Праге, производственная площадка в Градец-Кралове) готовила запуск нового препарата в сегменте кардиологии. Препарат был зарегистрирован EMA (European Medicines Agency) в сентябре 2025 года, а выход на рынок в 12 странах ЕС был запланирован на март 2026 года. Частью launch-стратегии было обеспечение 350 медицинских представителей командной одеждой и подарочными наборами для врачей.
Компания выбрала стратегию «team branding» — рубашки, толстовки, подарочные наборы для врачей и деталинговые материалы. Целью было усиление визуального единства команды на медицинских конгрессах, съездах и визитах в клиники, а также предоставление представителям практических инструментов для презентации нового препарата.
Бюджет программы составил 4,8 млн CZK без НДС (включает одежду, подарочные наборы, деталинговые материалы, логистику в 12 стран ЕС). Целевое количество одетых представителей — 350, целевое количество распределённых подарочных наборов — 12 000 (для врачей в 12 странах).
Компания обратилась к Corp-Merch на основе предыдущего сотрудничества (конгресс-мерч для Чешского фармацевтического съезда в апреле 2025). Бриф включал 350 шт. рубашек, 350 шт. толстовок с капюшоном, 12 000 шт. подарочных наборов для врачей, деталинговые материалы (roll-up баннеры, брошюры, образцы), международную логистику в 12 стран ЕС.
Программа включала четыре ключевые услуги, которые взаимно дополняли друг друга и создавали целостный launch-программу.
350 шт. мужских и женских рубашек (классический крой, 100% органический хлопок, GOTS-сертифицированный). Вышивка логотипа компании на груди (Madeira Polyneon, 6 цветов). Размеры S–XXL. Рубашки были выбраны для формального вида при визитах в клиники и на медицинских конгрессах. Поставка в 12 стран ЕС.
350 шт. unisex толстовок с капюшоном (80% органический хлопок, 20% переработанный полиэстер, GOTS-сертифицированный). Вышивка логотипа компании и названия препарата на спине. Размеры S–XXL. Толстовки были выбраны для неформальных событий и тёплой погоды. Поставка в 12 стран ЕС.
12 000 шт. подарочных наборов в коробках из переработанного картона (FSC-сертифицированный). Каждый набор содержал: ручку с логотипом (металлическая, лазерная гравировка), блокнот A5 (FSC-бумага), 2 roll-up брошюры о препарате, образец плацебо, подарочный бокс с логотипом. Наборы были в 12 языковых версиях (CS, SK, PL, DE, AT, HU, RO, BG, IT, ES, FR, NL).
Распределение в 12 стран ЕС через специализированных перевозчиков (DHL Medical Express, UPS Healthcare). Таможенное оформление не требовалось (Schengen/ЕС), но НДС reverse charge согласно § 196 Закона об НДС. Координация с локальными офисами фармацевтической компании. Доставка 3–5 рабочих дней в каждую страну.
Командные рубашки были изготовлены на партнёрском заводе в Брно (12 рабочих дней для серии 350 шт., включая вышивку логотипа). Толстовки поступили от португальского производителя (14 рабочих дней для серии 350 шт.). Подарочные наборы были укомплектованы в центральном офисе Corp-Merch (5 рабочих дней для 12 000 шт.).
Комплектация подарочных наборов включала: 12 языковых версий (каждая страна получала свою версию), проверку образцов плацебо (соответствие регуляторным требованиям SÚKL), проверку подарочных боксов (соответствие бренд-буку). Контроль качества 100% на каждом наборе (каждый набор содержал 5 предметов, все должны были присутствовать).
Международная логистика включала: 12 направлений (ЧР, Словакия, Польша, Германия, Австрия, Венгрия, Румыния, Болгария, Италия, Испания, Франция, Нидерланды), 2 специальных отправки (DHL Medical Express для отправок свыше 50 кг, UPS Healthcare для менее срочных), координация с локальными офисами фармацевтической компании (12 контактных лиц).
Фактурирование проводилось в CZK с НДС 21% в формате ISDOC (обязательно с января 2025). Для зарубежных офисов — фактурирование с reverse charge согласно § 196 Закона об НДС (НДС уплачивает получатель). Срок оплаты 60 дней. Компания использовала внутреннюю ERP SAP. Инвойсы были интегрированы в SAP без проблем.
Программа проходила в четыре фазы: (1) бриф и утверждение концепции (4 недели), (2) выбор поставщиков, локализация текстов, отбор образцов (4 недели), (3) серийное производство и комплектация (6 недель), (4) международное распределение и follow-up (2 недели). Общий lead time от утверждения брифа до завершения распределения составил 16 недель.
Фаза 1 — Бриф и утверждение: первый бриф от фармацевтической компании, консультация с Corp-Merch по продуктовому миксу, утверждение концепции компанией (маркетинг, регуляторные affairs, юристы, этическая комиссия). 4 недели (дольше из-за регуляторных процессов согласования).
Фаза 2 — Выбор поставщиков и локализация: отбор образцов (3 варианта рубашек, 3 варианта толстовок, 3 варианта подарочных наборов), локализация текстов на 12 языков (носители языка), утверждение финальных макетов. 4 недели.
Фаза 3 — Серийное производство и комплектация: производство рубашек (12 рабочих дней), производство толстовок (14 рабочих дней), производство подарочных наборов (5 рабочих дней), комплектация 12 000 наборов (5 рабочих дней), контроль качества. 6 недель.
Фаза 4 — Международное распределение: распределение в 12 стран ЕС (3–5 дней в каждую страну), координация с локальными офисами, фактурирование и архивация документации. 2 недели активной работы.
Измерение успеха программы основывалось на четырёх ключевых KPI: соответствие срокам, количество рекламаций, удовлетворённость представителей и оборот новых предписаний в 90-дневном окне.
Соответствие срокам: запланированное завершение распределения 16 недель от утверждения брифа, фактическое завершение 16 недель и 3 дня (задержка 3 дня из-за задержки локализации текстов на румынский). Распределение во все 12 стран прошло в запланированные сроки (3–5 дней).
Количество рекламаций: из 12 000 распределённых подарочных наборов было получено 38 рекламаций (0,32%). Основные категории: (a) 14 рекламаций на неправильный текст в румынской версии, (b) 9 рекламаций на повреждённый подарочный бокс, (c) 7 рекламаций на отсутствующий образец плацебо, (d) 8 рекламаций на размер рубашки. Все рекламации были решены за 14 рабочих дней.
Удовлетворённость представителей: внутренний опрос через 2 недели после распределения (180 респондентов из 350 представителей, 51% ответов). 87% представителей оценили командную одежду как «качественную» или «очень качественную», 11% как «среднюю», 2% как «ниже среднего». Самые частые положительные комментарии: «красивая рубашка», «толстовка удобная», «подарочный набор элегантный».
Оборот новых предписаний: в 90-дневном окне после запуска компания зафиксировала 18% рост предписаний нового препарата в сегменте кардиологии. Атрибутируемый эффект launch-программы (включая мерч) составил приблизительно 22% от общего роста, остальное приписано маркетинговой кампании и личным усилиям представителей. Фармацевтическая компания оценила общее качество программы как «очень хорошее, в соответствии с регуляторными требованиями».
Стандартное производство 12–14 рабочих дней от утверждения образца. Экспресс-производство 7–10 рабочих дней доступно для отдельных цветов и размеров.
Минимальный заказ — 500 шт. наборов на один язык. Для 12 000 шт. в 12 языках как в этом кейсе рекомендуем резерв 3–5%.
Нет. Corp-Merch — независимый B2B мерч-вендор. В этом кейсе мы обеспечивали мерч для фармацевтической компании как клиента. Фармацевтическая компания — клиент Corp-Merch, а не партнёр или спонсор.
Распределение через DHL Medical Express или UPS Healthcare. Таможенное оформление не требуется (Schengen/ЕС), но НДС reverse charge согласно § 196 Закона об НДС. Доставка 3–5 рабочих дней в каждую страну.
Этот кейс описывает реальный B2B мерч проект для фармацевтической компании как клиента. Запуск нового препарата был одобрен EMA (European Medicines Agency) и SÚKL. Corp-Merch не является партнёром, спонсором или официальным поставщиком фармацевтической компании. Все упоминания препарата служат только как контекст для B2B мерч проекта клиента.
Детали проекта (объёмы, бюджет, временной план) реальны, но были анонимизированы для защиты клиентской информации. Конкретные цифры по предписаниям и обороту являются иллюстративными и могут отличаться от реальных результатов.
Все сертификаты (GOTS, GRS, FSC, OEKO-TEX, LFGB) и соответствие GDPR были соблюдены. Инвойс был выставлен в формате ISDOC с НДС 21% в CZK (с reverse charge для зарубежных офисов), архивация 10 лет для фармацевтического аудита.
Этот кейс не предлагает конкретные финансовые результаты в качестве универсальной гарантии. Успех B2B launch-программы зависит от конкретного брифа, продуктового микса и качества исполнения.
Есть похожая launch-программа? Свяжитесь с нами — мы подготовим ценовое предложение и календарный план.
Start with what you know. We’ll work through the details together.